“托娃套餐”风潮新起，酒店的“创新营销”应该怎么玩？

近日，因疫情影响，上海、南京等多地发布了中小学停课通知。多家酒店借此机会，推出“托娃套餐”、“托教套餐”等。

疫情之下，像这样的“创新营销”还有很多。锦江酒店（中国区）与金鹏航空、樊登读书APP、空港出行联手推出“一起飞向未来” ——“酒店+航空”场景的跨界营销活动，东呈旗下酒店推出“无忧”客房产品；携程、飞猪、途牛、同程等多家在线旅游平台甚至还发动过全国多地酒店加入“复工放心住”、“健康守护联盟”等类似联盟组织，以此推动行业复苏，最大程度降低疫情影响。

在疫情常态化促使酒店消费明显变少，消费升级带来的全方位体验升级，以及连锁酒店开业和筹建数量不断扩大，造成酒店市场压力增大的大背景下，这样的“创新营销”不仅是酒店为了寻找“商机”，实际上更是酒店为挽回疫情期间客源流失的自救标配营销手段。

那么，酒店该如何在不确定性中寻找确定，同质化中体验个性化？面对不同环境以及不同客群需求，酒店如何跳脱传统酒店的营销短板，以此实现酒店营销的最强适配？

01
市场：围绕需求变化
精准挖掘市场机会

酒店市场在变，客源在变、竞争对手也在变。这种情况下，酒店需要认真思考，如何不断适应市场需求变化恢复经营，并把准备工作做足、做充分，并针对不同细分市场、目标客群进行不同的营销策略，以此实现精准营销。

1、密切关注政府以及当地产业的扶持政策。扶持政策的实施将带来人流及商务活动的增加。比如近几年，随着疫情爆发，大健康产业成为国家和政府投资的重点项目，很多酒店顺应政府的重点产业规划发展方向，打出“大健康、深睡眠”品牌理念，并通过“健康”、“睡眠”关键词形成一系列营销策略。比如此次睡眠日，维也纳酒店就通过与携程等OTA平台合作推出【深睡进行曲】睡眠月活动，活动期间，会员预定及入住维也纳品牌活动酒店的顾客可享受部分房型门市价6.5折起的优惠价。

所以，各个酒店应该提高对市场信息的敏感度，捕抓市场机会，积极营销。

2、针对性选择适应本地消费客群需求的产品。最先进入恢复期的市场板块，客房市场将会是本地和周边客源，餐饮经营将首先在当地散客市场复苏。因此，进入恢复期经营的酒店重点可以推出房+餐以及餐饮家庭套餐。如今，这种形式的营销策略在疫情常态化下显得更加频繁，不少酒店集团的套餐销售量甚至已经占到总销售额的30%。

02
产品：以产品品质保证为基础
重构酒店与消费者关系

恢复经营期间是酒店重构消费者关系的阶段。在市场大环境和酒店服务需求方都已经出现较大变化下，需要综合当地市场环境、竞争对手策略以及自身酒店优劣势等因素分析，重新做好客源的细分市场定位，有针对性做好产品的宣传和推广工作。管理大师彼得德鲁克就曾说过，“企业的唯一目的就是创造顾客。”而产品营销就像是在积累能量，赋能酒店创造更多顾客。

1、重新认识和理解酒店客人新消费需求并提供相适应的产品和服务。疫后，客人对于酒店卫生情况更为敏感，更在意酒店的细节卫生，甚至可能因为卫生问题而一票否定酒店服务。因此，酒店应在卫生清洁方面做足功夫，保证客人的良好体验。

此外，还要做好以下几点：首先是酒店产品营销宣传时要符合客人心理诉求，在OTA平台的客房宣传和介绍时，突出酒店卫生安全方面的保障；其次是将无接触服务作为酒店重点，比如加大前台客人登记区域之间的距离，加大自助早餐餐台间的距离，用智能设备代替“人”，减少人与人之间的接触等。

2、内容生态精准触达更多客户。如今受疫情影响，大家不管是出游半径还是出游频次上都有所受限，对此，他们在选择酒店时，更渴望通过多样化以及个性化的产品和服务来满足他们的消费体验。

在此消费特点下，酒店在内容营销上更应结合自身特点，设计不同的消费场景，打造更多的跨界内容，以此实现吃、住、游、玩、购物的全场景覆盖，来满足客人多层次的出行需求。而这部分需要酒店或者第三方营销机构将其挖掘和展示出来，并通过一些平台来进行推广。

03
渠道：提升对线上运营的重视
加快直销平台的发展

此次疫情的发生，进一步促进了酒店行业数字化营销，其中线上化客源渠道的市场份额仍占据最大比重。业内人士分析认为，虽然疫情给行业带来巨大冲击，同时也带来了新的机遇。酒店能否顺应变化，实现数字化和线上线下结合的一体化服务模式，成为破局的关键点之一。

1、高度重视OTA的营销路径。在酒店订房渠道中，OTA渠道将率先复苏，因此，各酒店在落实相应产品和服务的同时将这些内容补充到OTA酒店详情页上；同时，充分利用各OTA平台提供的后台数据，并分析酒店在关键词搜索、列表页、详情页等处与竞争对手在转化率、好评率等上的差距，有针对性的改善提升，提高OTA平台给酒店的引流作用。

华客CEO孙茂华就曾表示，“酒店在做线上营销时，必须要关注点评的营销作用。”从一些酒店集团的案例来看也同样如此，OTA的订单占酒店总订单的30%时，在OTA平台上的点评分少0.1分，酒店的业绩会少10%。所以，很多酒店都会在鼓励客人“写好评”上下功夫。

3、酒店应该加大对在线直销渠道的投入和拓展。同程艺龙首席营销官白志伟曾提醒道，酒店想要做好线上营销，就要积极利用每一个渠道，要重视每一个销售机会，尽量多地在各个平台推广、推荐。所以通过运营私域流量也成为酒店自救的一种方式，而直销渠道的积极开拓就是运营私域流量的关键钥匙。

OTM中数旅科技创始人&CEO孟令航也认为，从以BBS、QQ为代表的PC互联网时代，到APP盛行的移动互联网时代，商业已经进入了轻量化数字时代，所有的商家都开始基于移动生态来打造商业生态，所以今天是重建酒店会员直销最好的时刻。具体包括几项工作：一是做好酒店公众号裂变营销策划工作；二是提高各渠道客源转化为酒店直销渠道客源的转化率；三是规范和策划社群营销管理工作。

3、餐饮外卖的开拓已成为酒店餐饮经营一个必备渠道。外卖不仅仅是一个增加营业收入的补充渠道，而且已经成为一个展示酒店餐饮品牌、发展客人需求和及时沟通客人反馈意见的平台。所以，酒店在营销手段上应该做好这方面的工作。目前，像书香、天港等餐饮比较出圈的酒店都在积极打通线上外卖服务；城市快捷酒店也曾在疫情期间推出“按需定制”的外卖套餐，成为众多酒店效仿的对象。

结语

酒店营销手段花样百出，体验营销、文化IP营销、跨界营销、数字营销。但追其根本，酒店营销是一个“走心”的过程，产品、服务、营销都要“走心”。要走酒店自己的心，要经常问自己：我有什么?我能做什么?我要得到什么?同时也要走客户的心，要思考客户需要什么?哪个渠道是让客户认可和接受的?只有这样在不断的优化和思考进程中，酒店才能找到最适合市场也最适合自己的营销方式。